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¿Cómo negociar bien?

Publicado el_
26.10.2018

Cuando dicen que alguien es bueno negociando, uno se imagina a una bestia; un zorro que se come cualquier cosa que le atraviese en el camino. Pero la verdad es que no. El mundo de las negociaciones puede ser bastante más interesante que eso. Entonces, para todos los que alguna vez hemos creído que negociar es malo, he aquí: 

¿Cómo negociar bien? Una explicación de Magic Markers. 

Lo primero es entender que existe una dualidad fascinante en toda negociación y es que las personas que hacen un trato son, simultáneamente, amigos y rivales. Son amigos porque los intercambios generan valor, o por lo menos es lo que se espera: que mejore la vida de las dos partes. Sin embargo, son también rivales porque negociando se abre la posibilidad de que uno gane más que el otro. 

Gráficamente se ve así. Tenemos a la vendedora de un carro, Alicia, que está feliz con que le paguen cualquier cifra encima de los 20 millones. Y tenemos a un comprador, Beto, que estaría feliz pagando lo que sea por debajo de los 26. Lo que nos muestra este diagrama es que cualquier precio por acá es malo para Beto, todo acá es malo para Alicia y ésta es la zona de mutuo beneficio: el conjunto de todos los tratos posibles que dejarían felices a ambas partes. Esa zona existe porque el une valora el carro más que la plata y el otro más la plata que el carro. 

Pero hay un problema, ninguno de los dos conoce el límite del otro. Más aún, ambos tienen miedo de revelar sus límites porque es información que los deja vulnerables. Si Alicia dice que su mínimo es 20, adivinen cuál va a ser la oferta de Beto. 

Así las cosas, durante las negociaciones es normal que ambas partes actúen como si sus límites fueran diferentes y la zona de mutuo beneficio fuera más estrecha de lo que realmente es. 

Es en este contexto que aparecen todos los consejos que típicamente asociamos con el proceso de negociación. Por ejemplo, hacer la primera oferta es buena táctica para reclamar la mayor parte del valor porque los humanos son muy receptivos al primer número que escuchan. Si Alicia empieza diciendo que su carro vale 30, eso crea un ancla en la mente de Beto y lo hace pensar que llegar a 25 sería una gran victoria.

Sin embargo, Alicia también debería tener miedo al hacer la primera oferta porque está caminando por una cornisa. Si el número que dice es demasiado agresivo, el trato se pone en riesgo. Y si el número queda por debajo de lo que Beto está dispuesto a pagar, digamos 22, entonces con sólo abrir la boca está renunciando a todos los tratos que hubieran podido ocurrir entre los 22 y los 26 millones. 

¿Sí ven? Da angustia. Ahora, ¿hay alguna forma de trascender esta lógica?

Pues la base para negociar bien es investigar antes de entrar en conversaciones. Uno debe saber cuáles son los dos límites, el propio, que es absolutamente fundamental, y el de la contraparte, que se puede tratar de inferir con buena información.

Conocer el límite propio sirve para evitar tonterías como aceptar un trato del que uno luego se va a arrepentir o, por puro orgullo, rechazar una oferta que de hecho era buena. Y el límite de uno se conoce analizando la situación. ¿Cuál va a ser mi plan si la negociación se cae? ¿Tengo buenas alternativas?

Ahora, para conocer el límite del otro, toca investigar. Sin pereza. Ser detective para estimar correctamente la zona de mutuo beneficio. 

Pero aquí llegamos al momento clave del video. Hasta ahora hemos descrito una situación en la cual nadie quiere revelar información y ambos tienen miedo de  aceptar un trato que es bueno, pero podría ser mejor.  

Sin embargo, el hecho de que ambos puedan salir ganando esconde la clave para trascender esa incomodidad. Regatear es algo que siempre está presente en toda negociación, pero no es lo único, ni siquiera es lo más importante. Un buen negociador no es el que sabe llevarse la mayor parte del ponqué, sino el que sabe cómo hacer que ese ponqué sea todavía más grande. 

Entonces, pongamos por caso a dos personas compartiendo un apartamento. Ambos llegan con la idea de partir todo por la mitad, pero resulta que un cuarto es claramente más grande que el otro. Entonces la una dice, “pues tú pagas más”. Y la otra contesta que no puede, que ya llegó al límite de su presupuesto. ¿Qué hacen? ¿Buscar un lugar completamente simétrico? Pues obvio que no. Uno comienza a poner temas en la mesa. A lo mejor el del cuarto grande no sufre tanto lavando la loza y podría encargarse de eso. También podría estar pendiente de pagar los servicios o encargarse de hacer el mercado. Ahí ya tenemos una situación más equilibrada. Pero no hay por qué parar. Es perfectamente normal que algo muy valioso para una persona sea menos valioso para otra. Y, siendo que existen tantas cosas que valoramos de maneras diferentes, la misión cuando uno está negociando consiste en encontrar esas oportunidades para crear un trato que deje a ambas partes todavía más felices y no en dividir todo por la mitad. El que valora más el espacio en la nevera, puede quedarse con más repisas. Pero a cambio, qué sé yo, ambos pagan una conexión a Internet más veloz. 

El punto es que las negociaciones de plata (y ya) son unidimensionales y es fácil encontrarse estancados en extremos opuestos. Pero las negociaciones hechas con calma y conversando, las negociaciones en las que uno llega a conocer los intereses del otro, no para joderlo sino para ver cómo se pueden ayudar mutuamente, esas negociaciones tienen muchas dimensiones, muchos temas por negociar, y generan todavía más valor. 

En esencia, eso es lo que ocurre cuando dos multinacionales se sientan meses a negociar. Todo ese tiempo no se va en regatear sino en balancear muchos temas distintos para llegar a un trato óptimo para ambas partes. 

Y con eso las tácticas cambian. Más que actuar como si uno tuviera un límite diferente o hacer propuestas agresivas, hay que tener una lista de las cosas que a uno le importan, ojalá valoradas en plata para poder sopesar unas con otras. También hay que saber escuchar al otro y entender no sólo qué está pidiendo sino por qué lo está pidiendo, así es más fácil proponer soluciones. 

Y, además, hay que ser honesto. Cuando ambas partes construyen gradualmente la confianza suficiente para sentirse tranquilos revelando información, se abre la posibilidad de acordar soluciones mucho más felices para ambos. 

Piénsenlo así: fortalecer la relación con el otro y trabajar juntos para hacer que el ponqué sea cada vez más grande es bastante mejor que pelear por migajas.

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